In fase di preventivo, ti sarà certamente capitato di ascoltare o incappare in un ragionamento di questo tipo:

La concorrenza ha fatto un prezzo di X €, più basso del nostro.

Dobbiamo scendere con il tempo ciclo e con l’attrezzaggio, ci dobbiamo mettere Y per prendere il lavoro.

Si tratta di un approccio molto comune, quanto errato.

Perchè?

Semplicemente, per forza di cose, quando conosciamo il prezzo realizzato da un nostro concorrente, tralasciando la buonafede del cliente che ce lo comunica, non abbiamo tutte le informazioni.

Per iniziare, buona norma sarebbe per noi conoscere perfettamente il nostro processo.

Ma solo noi sappiamo quante informazioni vengano trascurate, approssimate, per scarsa attenzione o conoscenza.

Senza una sensibilizzazione importante verso i temi che intervengono nella definizione del prezzo di un prodotto, potremmo considerare che i nostri concorrenti stiano facendo degli sbagli simili, o quanto meno, non ne abbiamo contezza.

Ma, entrando un po’ nel dettaglio, proviamo ad esaminare alcuni di questi parametri.

Ad esempio, la tecnologia che viene considerata per svolgere quella produzione di rado è la stessa.

Spesso di tratta di macchinari simili ma non esattamente identici.

Questo potrebbe banalmente comportare una differenza nel calcolo del costo orario, come abbiamo esaminato nell’ultimo post.

Allo stesso modo, vi è il personale coinvolto in tutte le operazioni, con un’esperienza, una formazione e delle abilità specifiche.

Ancora, le tecnologie ausiliarie utilizzate per portare a termine quella produzione possono non essere le stesse.

Pensiamo al CAM, alle isole robotizzate, agli strumenti di misura, anche tridimensionali.

Per renderci conto della discrepanza del nostro istinto con la realtà, dobbiamo nuovamente ragionare sullo scopo della fase di preventivo.

Si dà il caso che questo non sia formulare il prezzo più basso.

Quello è un tema commerciale affrontato, in alcuni casi e per cause di forza maggiore, nello stesso momento.

Siamo d’accordo che in una piccola azienda, spesso è la stessa figura di responsabile che, indossando diversi “cappelli”, opera prima da tecnico e poi da addetto vendite.

Ma è fondamentale distinguere il fine delle due operazioni.

L'obiettivo del calcolo preventivo è, prima di tutto, quello di restituire una “quantità tecnica” necessaria, una previsione quanto più fedele a quello che avverrà dal momento dell’ordine.

Esatto: il preventivo deve contenere i dati tecnici più aderenti possibile alla realtà, ovvero tempi, materiali, ecc.

Solo in secondo luogo, sulla base di questi dati, una fase commerciale deve prevedere la scelta e la gestione della marginalità, delle maggiorazioni e dell’eventuale contrattazione.

Distinte queste due funzioni, appare chiaro come sia facile un’errata valutazione congiunta, che potrebbe portare a frequenti ordini con marginalità risicate o assenti, se non perdite.

Potrebbe darsi poi il caso, come di frequente, che si scelga di fare un lavoro ritagliando le marginalità per riuscire ad avviare i contatti con un cliente facoltoso.

Ma, di nuovo, si tratta di un ragionamento consapevole, intrecciato ad una prima valutazione tecnica precisa e sulle base della quale si ragiona in termini di marginalità nel lungo periodo.

Diversamente, se il nostro processo non realizza il prezzo più competitivo per il cliente, abbiamo sbagliato il processo o abbiamo sbagliato il cliente.

Nel primo di questi due casi, non ci siamo mossi consapevolmente a quelle che sono le esigenze del nostro cliente, utilizzando tecnologie non necessarie o inadeguate.

Nella seconda ipotesi, invece, non abbiamo fatto le corrette analisi di mercato, mancando di valutare attentamente la scelta del nostro interlocutore.

Esiste un cliente per la nostra proposta? Probabilmente sì, ma dobbiamo lavorare sugli aspetti di marketing.

Nulla ha a che fare con i parametri tecnici di valutazione del preventivo.

Impossibile compensare il gap con la concorrenza, agendo su parametri come, per esempio, il tempo di piazzamento o quello di carico/scarico dei particolari.

Perché questi corrisponderanno successivamente a dei dati reali e non più ipotizzati.

Ma della fase di piazzamento parleremo nel prossimo articolo.

Ricorda: se il tuo processo non realizza il prezzo più competitivo per il cliente, hai sbagliato il processo o hai sbagliato il cliente.